Así que has oído a la gente lanzar este término como si todos tuvieran uno y todos supieran lo que es. 

Tienes razón, muchos lo hacen, de hecho todos los negocios lo hacen, pueden no entender su “Buyer Persona” pero definitivamente tienen una.

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No, no son todos.

Cuando pregunto a CEOs y CMOs , quiénes son sus clientes objetivo, la mayoría responden que “todos”.

Es importante darse cuenta de que en realidad “todos” es muy amplio y acaba significando nadie. Entiendo que teneis interes en adquirir tantos clientes como sea posible, pero el único lugar que os llevará es a ningún sitio, y os explicaré por qué.

A primera vista puede parecer lógico que tengais miedo de reducir tu mercado objetivo a un solo cliente ideal. Esto se debe a que tenemos miedo de excluir a cualquier cliente que pueda estar interesados en nuestro producto o servicio.

Hay que darse cuenta de que, en realidad, con este tipo de estrategia,

sois como un arquero en medio de una niebla densa, disparando flechas en todas las direcciones con la esperanza de que una o quizas más de ellas den en el blanco deseado.

Pero la realidad es que te conviertes en un arquero desorientado, agitándote en la niebla, disparando tus flechas en direcciones aleatorias y esperando lo mejor… Pero sin dar en el blanco.

Puede que pienses que si disparas suficientes flechas en todas las direcciones posibles, daras en el blanco por narices, ¿verdad?

Pues siento disilusionarte, pero no.

Es solamente una forma tonta de desperdiciar el dinero ya que nunca tendrás suficientes flechas (dinero) para dar en el blanco las suficientes veces como para obtener un buen retorno de la inversión.

Para tener éxito como empresa necesitas un enfoque láser en un mercado objetivo muy específico.

Te doy el ejemplo de una luz de 100w. En formato bombilla alumbras a una habitacion, pero en formato laser, atraviesas acero. Misma energia, pero concentrado de distintas formas.

Piensa que solo tienes una flecha (el mensaje) que tu arquero (campaña de marketing o negocio) tiene que atizar a la primera en la diana (nuestro cliente ideal), teniendo en cuenta de que tiene los ojos vendados y hay una niebla tremenda.

El secreto para conseguir esto es saber tranmitir cómo la compra de tu producto o servicio va a transformar las vidas de tus clientes.

Pero, ¿cómo se define un cliente ideal?

Nuestro cliente ideal es una investigación basada en la vida de nuestro publico objetivo.

Al asegurarnos de que realmente entendemos y satisfacemos las necesidades de nuestros clientes, nos posicionamos mejor como empresa.

Para ello, debemos preguntarnos si realmente conocemos los desafíos e intereses de nuestros clientes, tanto a nivel económico como emocional (en una proporción de 20:80).

En resumen, deberíamos conocerlos casi tan bien como nos conocemos a nosotros mismos:

  • sus antecedentes,
  • sus metas y desafíos personales y profesionales,
  • su edad,
  • dónde fueron a la escuela,
  • sus pasatiempos,
  • si tienen hijos y cómo es su día a día.

Con esa información bien utilizada, mejoraremos dramáticamente los resultados de nuestro negocio.

Nuestro cliente ideal, es, por lo tanto, la descripción perfecta de la persona que nos compra y nos comprará. En marketing, a menudo nos referimos a ellos como “personas compradoras”, “personas de marketing”, “publico objetivo” o incluso “personas usuarias” o “perfil de cliente ideal”.

¿Por qué necesitamos definir a nuestro cliente ideal?

Primero, demos un paseo juntos por calle Internet. Estoy seguro de que lo conoces.

Abierto 24 horas al día, 7 días a la semana, es el centro comercial más grande que hayas visto jamas. No hay nada más parecido.

Sin embargo, a pesar de su tamaño, puedes moverte con relativa facilidad, visitando cualquier parte de él en un fracción de segundo.

En el momento en que estés listo, pides ayuda e instantáneamente se te muestran todas las opciones posibles. Tanto si se trata de un pequeñ comercio familiar como de unos grandes almacenes. Vamos, todas las opciones relevantes aparecen delante de ti mientras que el resto desaparece mágicamente.

Si te pareces a mí, le pedirás consejo a un amigo, o quizás incluso a un experto y en algunos casos podrás optar por los consejos y trucos de una famosa celebridad.

Todos ellos están aquí contigo en la calle Internet, junto con miles de millones de otras personas, todos felices de charlar sobre sus experiencias.

Como todo es tan fácil, terminarás visitando muchas tiendas. Algunas para una segunda y tercera mirada antes de tomar tu decisión.

Y cuando lo hagas, no tendrás que preocuparte por el peso de tu cesta o por cómo llegarán las compras a casa, ya que todo eso esta automaticamente gestionado y entregado a la puerta de tu casa.

Esta es la realidad del Internet hoy en día. Una en la que ya no estamos limitados por la disponibilidad de productos ni la cercania de las tiendas.

Tienes que hacerte 4 preguntas para asegurarte de que lo estás haciendo bien

– ¿Has actualizado tu pensamiento sobre el comportamiento de tus clientes para tener en cuenta estos cambios, o está tratando de tener en cuenta el comportamiento del siglo XXI con los modelos del siglo XX?

– ¿Podrías estar respondiendo mejor a tus clientes?

– ¿Estás a la altura de las circunstancias cuando un cliente potencial visita tu sitio web?

– ¿Cómo es la relación entre tu departamento de Marketing y Ventas?

– ¿Podrías estar atrayendo más clientes potenciales?

el objetivo de un mensaje de marketing es que su prospecto diga “oye, esto es para mí”.

Si no estás contento con alguna de tus respuestas, el resto del artículo es para ti.  Si estás 100% satisfecho, entonces probablemente tengas una definición sólida de tu perfil de cliente ideal!

Esto puede sonar como algo obvio, pero tener una sólida definición de la persona compradora te ayudará a asegurarte de que todas las actividades comerciales relacionadas con la adquisición y el apoyo al cliente se adapten a las necesidades de tu persona objetivo. Esto no es tan fácil como parece. Hay plataformas que pueden apoyarte en este proceso, como sabes, yo personalmente uso forMarketer.

Como mencioné antes, somos criaturas irracionales que tomamos decisiones de compra basadas en el resultado menos catastrófico.

Por ello, en muchas ocasiones ha resultado eficaz no contar lo que hacemos, sino más bien por qué lo hacemos.

¿Qué es el círculo dorado de Simon Sinek?

Tomemos el famoso círculo dorado de Simon Sinek como ejemplo que refleja nuestra forma de pensar:

Al final cada decision de compra tiene un elemento emocional y instintiva y para ello tenemos que llegar al celebro reptiliano y sistema límbico de nuestro cliente ideal. Se hace esto respondiendo al ‘por qué’, es decir:

  • ¿cuál es tu propósito?
  • ¿cuál es tu causa?
  • ¿cuál es tu creencia?
  • ¿por qué te levantas por la mañana?
  • ¿por qué nos debería importar?

Un gran ejemplo es Apple:

Su “por qué”: “Creemos en desafiar el status quo y hacer las cosas de manera diferente

Su “cómo”: “Nuestros productos están bellamente diseñados y son fáciles de usar.

Su “qué”: “Hacemos ordenadores”.

Si identificamos un propósito, causa o creencia de nuestro publico objetivo que actua como inspiración para ellos sabremos cómo debemos presentarnos ante ellos y ganar su confianza.

¿Para qué usamos un cliente ideal?

Al nivel más básico, tener la definicion de tu cliente ideal nos permiten personalizar nuestros esfuerzos de marketing y adaptarlos a cada perfil de público objetivo.

Podemos entonces dar un paso más y trazar el ciclo de vida o viaje de cada persona, lo que nos permite ser más eficaces en nuestras estrategias de contenidos y lograr mejores tasas de conversión.

El ejercicio mismo de hacernos preguntas en profundidad sobre nuestros clientes ideales será una experiencia enriquecedora, que nos ayudará a ver cosas que no habíamos notado antes.

Esto en sí mismo puede ser útil, no sólo para la estrategia de marketing sino para definir:

  • la imagen de marca,
  • el desarrollo de productos,
  • la alineación de los esfuerzos de venta
  • así como la cultura de la empresa
  • el apoyo al cliente.

¿Cómo usamos las características de nuestro cliente ideal en nuestra estrategia de marketing de contenidos?

Visto que crearás tu estrategia de contenido dirigiendo todos los mensajes de ventas hacia tu cliente ideal, cuando te pongas creativo debes tener en cuenta:

  • (Brand voice) La voz de la marca??
  • Formatos de contenido que prefieren y donde se debe publicar
  • Intención de búsqueda y palabras clave empleadas
  • La fase del ‘buyer journey’ de cada busqueda
  • El tipo y formato de los CTA y ‘lead generation asset’ que les llamaría la atención

¿Cómo creamos un cliente ideal?

Recopilaremos información de diversas fuentes:

  • entrevistas,
  • tendencias de comportamiento,
  • cuestionarios,
  • hablar con nuestro equipo de ventas, etc.

La información que buscaremos debe ser dividida en cuatro bloques principales: quién, qué, por qué y cómo.

1. ¿Quién es nuestro comprador?

  • En primer lugar, ¿cómo se llama? Hazlo divertido y memorable como ‘Executive Ed’.
  • Luego rellena su información de fondo. Esto incluirá cosas como su trabajo, trayectoria profesional, industria, tamaño de la empresa, habilidades, estado civil, hijos, educación, etc.
  • También es importante entender las influencias culturales, cómo miden el éxito, cómo es su día, dónde viven, cuánto ganan, qué edad tienen y su mentalidad. ¿Hay algo que influya su toma de decisiones? Por ejemplo, un ingeniero sería excepcionalmente analítico.
  • ¿Cómo describiría su comportamiento? ¿Qué medios de comunicación consumen? ¿Qué sitios web visitan? ¿Dónde pasan sus días? ¿Tienen algún hobby relevante? ¿Asisten a conferencias o eventos? ¿Qué tendencia se está produciendo que afectará a sus vidas? ¿De dónde obtienen la información? ¿Cómo se comunican? ¿Qué les gusta leer?

2. ¿Cuáles son los objetivos de nuestro cliente ideal?

Ahora que entendemos “quiénes” son, es esencial captar cuáles son sus objetivos y qué se puede hacer como empresa para ayudarles a superar sus retos y alcanzar sus metas.

  • ¿Cuál es el objetivo personal/profesional de tu cliente ideal? ¿Qué es lo que más desea secretamente? ¿Cómo priorizan esto? ¿Qué desafíos enfrentan para alcanzarlos? ¿Qué preguntas hacen cuando intentan resolver sus desafíos? ¿Cómo puedes ayudar?
  • ¿Qué valoran en su vida personal y profesional? ¿Qué es importante para ellos cuando consideran una oferta como la tuya? ¿Con qué objeciones pueden responder? ¿Qué los impulsa?
  • ¿Qué podemos hacer para ayudarles a superar sus desafíos? ¿Qué podemos hacer para ayudarles a alcanzar sus objetivos?

3. ¿Por qué nuestros compradores no nos compran?

Aquí es donde nuestros datos son útiles. Encuentra objeciones reales y comunes de entrevistas, encuestas y conversaciones con clientes potenciales reales.

Identifica los verdaderos desafíos y objetivos straight from the horse’s mouth,directamente de una fuente fiable, por así decirlo.

  • ¿Cuál es la principal emoción dominante que siente este mercado?
  • Identifica las objeciones comunes que especifican por qué no te compran.
  • ¿De qué se preocupan o enfadan? y ¿Cuáles son sus temores?

4. ¿Cómo debemos hablar con nuestro publico objetivo?

Una vez que hemos tratado de entender quién es nuestro perfil de cliente ideal y cómo se ven, es importante pensar en cómo nos vamos a dirigir a ellos.

  • ¿Tienen su propio idioma o la jerga?
  • ¿Cuál es nuestro mensaje de marketing? ¿Cómo vamos a describir nuestra solución de manera que resuene con ellos?
  • ¿Cómo vamos a vender nuestra solución? ¿Cuál es nuestro discurso de ascensor?

En resumen

¿Qué es lo que su cliente ideal anhela por encima de todo?

Entender esto es la clave del éxito del mercado. Todos tus esfuerzos de negocio se desperdiciarán a menos que te metas en la mente de tu comprador.

Al final todo se reduce a la confianza.

Trabajar en el perfil de tu cliente ideal prepar tu camino para una estrategia de marketing exitosa y una propuesta de negocio asesina.

El saber quién es, acudir a ellos, darles lo que necesitan, ayudarles a superar sus problemas y desafíos te permitirá no sólo atraer y retener más clientes, sino también adaptar tu plan de productos, así como los aspectos clave de las ventas y el apoyo para garantizar un mayor éxito y un mayor retorno de la inversión.

Pregúntate a ti mismo:

  • ¿Cómo actua mi cliente en la calle Internet?
  • ¿Cómo decide lo que quiere comprar y a quién se lo quiere comprar?
  • ¿Usa algún prejuicio o atajo cognitivo para tomar su decisión de compra y si es así, cuál es?
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